BBVA AM pone al cliente afluente al centro de su estrategia en Perú ...

Después de meses de bajas de tasas y flujos positivos, la industria de fondos mutuos peruana anticipa un 2024 redondo, y BBVA Asset Management no es la excepción. Liderando el aumento de AUM, según relata el CEO de la firma en el país, Antonio Cevallos, la firma se está enfocando en ampliar el segmento llamado afluente a través de un modelo completo de asesoría que llaman “banca prime”.

“Somos los primeros en crecimiento YTD, con más de 25% de crecimiento de los AUM totales. Para cinco meses, eso es un número bastante relevante”, indica el ejecutivo, en entrevista con Funds Society. Y uno de los factores diferenciadores, agrega, es que reforzaron su oferta para el segmento afluente, que antes sólo impulsaban “tímidamente”.

“Estamos metiéndole mucho foco a nuestra banca de afluentes, la banca prime”, relata, agregando que esto implicó un relanzamiento del segmento y una nueva estructura interna. Más que aumentar su planta comercial o de asesores financieros, el máximo ejecutivo describe que se trata de “crear equipos –no tan grandes– de advisors, con un sesgo más de inversiones, que apalanquen a estos banqueros prime”.

Así, con un mix de tecnología –anclada en la aplicación de BBVA– y asesores que incorporaron más productos de inversiones en su parrilla, la firma reformuló la oferta para los clientes con un “foco más holístico”. La estrategia de la firma es ofrecer productos financieros y no financieros, «con un matiz de asesoría», con un equipo de banqueros y advisors especializados especializados.

La conquista del afluente

Este segmento de clientes, para BBVA, son los que se ubican bajo el rango de banca privada tradicional, que designan sobre los 500.000 dólares. En promedio, describe Cevallos, mueven entre 100.000 y 150.000 dólares. El sesgo de clase de activo, por su parte, está inclinado hacia el efectivo y la renta fija.

Y los resultados justifican el esfuerzo. De los flujos netos que suman en el año, alrededor de dos tercios vienen de la banca prime. “Es un segmento que ha recogido muy buena parte del AUM y que está dando sus frutos”, indica el CEO de la gestora, agregando que los clientes están valorando bien esta propuesta “más holística”.

Además, es una categoría que tiene potencial para crecer, según BBVA AM. “En todo fondos mutuos, nuestro total de clientes es sobre 100.000”, explica, mientras que para el segmento prime tienen “mapeados” 35.000 clientes.

Esto se alinea con la estrategia histórica de la gestora de matriz española, que en el pasado ya se ha lanzado a captar inversionistas del mundo retail. “Hemos sido fuertes ahí y hemos ido poco a poco subiendo en la pirámide”, comenta el profesional.

Otros focos

Otro segmento que están mirando con interés es el de clientes corporativos, que consiste en el negocio de gestionar la caja de las empresas.

“En otras partes del ciclo, han sido bastante relevantes”, describe Cevallos. Durante 2021 y 2022, el spread entre los fondos y los depósitos a plazo llevaron a las compañías hacia los bancos. Hoy, sin embargo, “hemos empezado a ver un retorno a nivel de sistema”, dice.

En este momento, en el segmento valoran que los fondos mutuos ofrecen productos más diversificados y con distintos plazos. “Eso nos permite quedar por encima de lo que ofrece un depósito tradicional”, en un momento en que las empresas mineras, por ejemplo, que son relevantes en la plaza peruana, tienen “excedentes relevantes” a raíz de un ciclo positivo.

A nivel de producto, están enfocados en productos a plazo definido, principalmente en dólares, aprovechando la coyuntura de las tasas de interés; y en complementar su parrilla de productos en monedas, plazos y estrategias globales, particularmente en renta fija en dólares.